在家具销售中，尤其是高端家具销售，我们难免会遇到“不说话”的顾客，不同级别的销售导购有不同的经验方法，这里介绍一下顶级导购员的方法，一方面可以对比中学习自己和他人的经验，而另一方面可以梳理一下自己的接待思路。

客户进来，什么话都不说，逛完就走，但是几乎在店里面能逛上半个小时，但是就是你怎么跟她说话，他都不理你。

碰到这一类型的顾客，他不站下来敲一敲，也不摸不问，只是看的时候，我们需要的是跟他破冰。

破冰有三种方式

感情破冰+产品开场+工具留客

等我们顾客进店之后我们要做的三件事情就是先感情破冰，然后产品开场，然后再工具留客，目的是想把它留下来。我们破冰的目的也是想把他留下来，我们用一切的工具说一切的话，都是为了一个目的，就是为了想把顾客在店里留下来，顾客在我们店里呆的时间越长，我们成交的概率就越高，所以我们想办法把他留下来。

那我们首先分析感情破冰要怎么破，我们这里有破冰三部曲，破冰三部曲我跟大家简单讲一下。

第一部曲是微笑赞美

第二部曲是假装认识

第三部曲就是表示关心

举例说顾客一进来你说什么他都不理你，这个时候大家不要马上介绍产品，马上停下来。这个时候呢，马上表示假装认识。例如：“哎呀，你好！这位大哥您昨天是不是来过，看您好面熟啊！”笑着说昨天是不是来过，装得很无辜，这样的话是可以拉近我们和顾客之间的距离，或者一位戴眼镜的先生，可以说，“您是不是隔壁大学的张教授啊”！这个既是在假装认识，又是在微笑赞美。

但是，当我们破冰的时候一定要注意，赞美不等于拍马屁，如果你赞美不当，你会在你以后的销售当中产生影响，赞美是发现一个优点，拍马屁是发明一个优点，他们之间是有区别的，对于顾客你要是去发明一个优点，他就觉得你在取笑他了，顾客就会反感了，我们要善于发现优点，再把优点放大一点点，那就是赞美了。

在微笑赞美当中这个度是很重要的，再加上关心的一些话语，如今天很热，客人进来了，我们可以这样去说：

今天很热吧，我给你倒杯水吧。

?我给您来杯水吧？

?您需要冰的吗？

?看的怎么样啊，逛了很多家有看到合适的吗？

?逛家具建材卖场会很辛苦吧！

这些表示关心的话，加上假装认识微笑赞美的话，都是破冰的方式。

如果对方直接看产品，也需要导购员直接带领顾客进入主题。最后就是工具留客。